Negociar faz parte do dia a dia da advocacia — em audiências, na mesa com a parte contrária, na definição de honorários e até dentro do próprio escritório. Ainda assim, poucos profissionais tratam a negociação como uma competência técnica a ser treinada. O resultado aparece em acordos apressados, relações desgastadas e valor deixado sobre a mesa.

Ao longo dos anos acompanhando negociações jurídicas, percebi que os mesmos erros se repetem. Reconhecê-los já é meio caminho para não cometê-los.

1. Confundir posição com interesse

A posição é aquilo que a parte diz que quer ("R$ 100 mil e ponto final"). O interesse é a razão por trás disso — previsibilidade de caixa, encerrar um litígio que consome energia, evitar exposição. Quem negocia preso à posição briga por um número. Quem enxerga o interesse encontra soluções que o número sozinho não oferece: prazo, parcelamento, obrigações de fazer, cláusulas de confidencialidade.

2. Ter pressa para fazer a primeira proposta

A ansiedade de "destravar" a conversa faz muitos advogados abrirem o jogo cedo demais e, quase sempre, com uma âncora fraca. A primeira oferta tem peso desproporcional no resultado final. Antes de propor, é preciso ter clareza do próprio limite, do provável limite do outro lado e da faixa realista de acordo.

3. Negociar sem conhecer a própria alternativa

Se o acordo não sair, o que acontece? Seguir para sentença? Executar? Levar anos? Sem uma resposta honesta a essa pergunta, o advogado negocia no escuro e tende a aceitar qualquer proposta que pareça "razoável". Conhecer a melhor alternativa ao acordo é o que dá firmeza para dizer não.

4. Levar o conflito para o campo pessoal

Trocar farpas com o advogado da outra parte pode ser satisfatório no momento, mas custa caro. A negociação eficaz separa as pessoas do problema: dura com a questão, respeitosa com quem está do outro lado. Advogado que humilha o colega hoje encontra a conta amanhã, em outro processo.

5. Não registrar o que foi combinado

Acordo verbal em corredor de fórum é fonte inesgotável de retrabalho. Cada avanço precisa ser reduzido a termo com precisão: valores, datas, índices, consequências do descumprimento, quem faz o quê. Ambiguidade em minuta de acordo é litígio futuro contratado.

Negociação se treina

Nenhum desses erros tem a ver com talento nato. Todos são hábitos — e hábitos se substituem com método, preparação e revisão honesta de cada negociação encerrada. O advogado que trata a mesa como parte do ofício, e não como um mal necessário, entrega mais resultado ao cliente e constrói uma reputação que trabalha a seu favor.